Comment les entreprises peuvent-elles trouver la flotte dont elles ont besoin? Pascal Spiegel, responsable Key Account Management des régions de Zurich et de Suisse orientale, explique comment il identifie les besoins de ses clients flottes avec son équipe.
Pascal, comment déterminez-vous la meilleure solution de flotte pour vos clients?
Pascal Spiegel: Dans notre travail, nous devons impérativement connaître l’entreprise et notre interlocuteur. Il n’y a rien de plus désagréable que de demander au client ce qu’il fait au juste pendant un entretien.
Lorsque nous nous familiarisons avec l’entreprise, on sait rapidement ce qui compte pour elle: les voitures de la société doivent-elles être représentatives? Attache-t-elle de l’importance à son empreinte écologique? S’agit-il de véhicules de service ou de voitures de pool? On sent alors si l’échange est important pour l’interlocuteur. Je suis en contact hebdomadaire avec certains clients alors que d’autres préfèrent communiquer plus rarement.
Pascal Spiegel, responsable Key Account Management des régions de Zurich et de Suisse orientale
Que faites-vous une fois que vous avez identifié les besoins?
Soit le client sait déjà ce qu’il veut, par exemple une flotte composée de véhicules électriques. Dans ce cas, nous le conseillons en conséquence. Soit nous lui soumettons des propositions à l’aide d’informations que nous avons réunies. Chez AMAG, nous avons l’avantage de pouvoir proposer toute une série de véhicules, de la petite citadine prévue pour parcourir de courtes distances jusqu’aux modèles haut de gamme pour la direction, en passant par des véhicules destinés aux membres du service externe qui ont besoin de place et des véhicules de livraison pour les artisans. Le client apprécie que le Key Account Manager soit son interlocuteur unique qui traite toutes ses préoccupations.
L’interlocuteur unique: expliquez-nous le concept et ses avantages.
Nous nous occupons du traitement du contrat et de la coordination des véhicules. Nous collaborons étroitement avec les garages pour la partie opérationnelle de la mise en main. C’est particulièrement pratique lorsque les flottes comprennent des voitures de différentes marques. Les clients peuvent nous contacter directement quand bon leur semble en cas de problèmes ou d’incertitudes. Des outils tels qu’autoSense peuvent être extrêmement utiles pour gérer la flotte.
Et votre travail est terminé dès que le client dispose de son parc?
Non, pas du tout. Nous sommes en contact régulier avec lui et nous l’informons de nouveautés qui pourraient l’intéresser. Nous participons en outre régulièrement à des manifestations telles que des stages de conduite hivernale ou des essais de nouveaux modèles avec la clientèle. Toutes ces activités sont malheureusement en sommeil en ce moment à cause des restrictions et des mesures liées à la pandémie de COVID-19. Je me réjouis cependant de revoir bientôt les clients en personne. Malgré les excellents outils électroniques, une réunion en tête-à-tête reste la manière la plus agréable pour faire connaissance.
Plus d’articles sur ce sujet
Total Cost of Ownership: le coût réel d’une voiture
