Come fanno le aziende a trovare la flotta che fa al caso loro? Pascal Spiegel, responsabile Key Account Management delle regioni Zurigo e Svizzera orientale, ci racconta come individua le esigenze dei clienti di flotte insieme al suo team.
Pascal, come fate a capire qual è il tipo di flotta giusto per i vostri clienti?
Pascal Spiegel: Nel nostro lavoro, la cosa più importante è conoscere l’azienda e la persona di contatto. Durante un colloquio non c’è niente di più inadeguato che dover chiedere: «Lei cosa fa di preciso?».
Facendo conoscenza, si scopre anche rapidamente quali sono gli aspetti che contano per l’azienda. Il cliente vuole delle auto di rappresentanza? Quanto è importante l’impronta ecologica? Si tratta di vetture aziendali o di pool? Si può inoltre capire che tipo di scambio prediliga l’azienda: alcuni clienti li sento ogni settimana, mentre altri preferiscono mantenere i contatti al minimo.
Pascal Spiegel, Responsabile Key Account Management delle regioni Zurigo e Svizzera orientale
Come procedete una volta che avete compreso le esigenze del cliente?
A volte il cliente ha già un’idea di cosa vuole, ad esempio una flotta di auto elettriche, e noi gli forniamo una consulenza in merito. Altrimenti gli presentiamo alcune proposte sulla base delle informazioni raccolte. Il grande vantaggio di AMAG è che siamo in grado di offrire qualsiasi modello, da city car compatte per le brevi distanze a vetture spaziose per gli addetti al servizio esterno, passando per veicoli commerciali per gli artigiani e auto prestigiose per i dirigenti. Il fatto che noi Key Account Manager siamo i Single Point of Contact, ossia i referenti per qualsiasi questione, va ulteriormente incontro alle esigenze dei clienti.
Single Point of Contact: cosa significa di preciso e quali sono i vantaggi?
Ci occupiamo dell’esecuzione del contratto e del coordinamento dei veicoli. Per la parte operativa delle consegne lavoriamo in stretta collaborazione con i garage, aspetto molto pratico soprattutto quando la flotta è costituita da veicoli di marchi diversi. Se hanno dubbi o problemi, i clienti possono contattarci direttamente in qualsiasi momento. Particolarmente utili risultano anche i tool per la gestione della flotta, come ad esempio autoSense.
Quando il cliente riceve la sua flotta, per voi il lavoro è finito?
Assolutamente no. Manteniamo regolarmente i contatti con i clienti e li informiamo se ci sono delle novità che potrebbero essere di loro interesse. Per di più, organizziamo spesso anche degli eventi per i clienti, come training di guida invernale o giri di prova a bordo di nuovi modelli. Al momento, tuttavia, non è purtroppo possibile proporli a causa delle restrizioni e delle misure per arginare la pandemia di COVID-19. Non vedo però l’ora di poter incontrare di nuovo i clienti dal vivo. Nonostante l’ottimo supporto fornito dalla tecnologia, fare conoscenza di persona è infatti un’altra cosa.
Altri articoli
Total Cost of Ownership: ecco quanto costa realmente un’auto
